Commerciële groei
Commerciële groei borg je onder andere door de focus te leggen op twee stromingen.
- Korte termijn omzet
- Lange termijn omzet
Met korte termijn omzet worden leads/prospects bedoelt die snel gebruik willen maken van jouw diensten of producten. Bijvoorbeeld een IT-er die een computer kan repareren omdat het gecrasht is of een slotenmaker die jouw slot kan openen na het verlies van jouw sleutel. Een stroming waar verkopers blij van worden want het is concreet en de commerciële groei is ‘snel’ te realiseren.
De stroming “lange termijn omzet” zijn leads/prospects die er nu nog niet klaar voor zijn maar wellicht wel overwegen gebruik te willen maken van jouw diensten of producten als de tijd er rijp voor is. Bijvoorbeeld een Preventief Medisch Onderzoek wat 1 x in de 4 jaar wordt afgenomen of schoonmaak wat 1 x in de drie jaar opnieuw wordt gecontracteerd. Deze stroming is ‘ongrijpbaarder’ voor verkopers omdat het geen commerciële zekerheid biedt wanneer zij daadwerkelijk overgaan tot het sluiten van de deal. Het is daarom ook niet verwonderlijk dat verkopers deze stroming vaak lager prioriteren in hun agenda’s.
Een gemiste kans!
Als je wil dat jouw onderneming blijft groeien dan moet je de omzet op zowel de korte- als de lange termijn zien te stimuleren. Want wat nu lange termijn is, is over een jaar korte termijn. En het is toch immens zonde als jouw product of dienst dan niet meer in beeld is.
Voor lange termijn groei is goed relatiebeheer de sleutel tot succes! Relatiebeheer is het gedetailleerd vastleggen en documenteren van alle contactmomenten en opvolgende acties. Zo weet niet alleen de verkoper, of diens opvolger, maar iedereen binnen jouw organisatie met wie, wanneer en waarover er contact is geweest. En door het te documenteren kun je zien wat het resultaat is geworden van alle verkoopinspanningen. Het borgen van groei op lange termijn vergt discipline en het blokken van ruimte in agenda’s om repeterend te bellen of mailen. Ondersteunende softwaretools zoals een CRM systeem (customer relationship management-systeem) of een gedegen relatiebeheersysteem in Excel helpen hierbij. Hoe uitgebreider en idealistischer de documentatie hoe beter. Want als je na een jaar mag terugbellen dan is het toch fantastisch als je letterlijk kunt vertellen wat er in het laatste contactmoment is besproken. Jouw contactpersoon zal positief verrast zijn!
Wil je meer weten over hoe jij of jouw onderneming de commerciële groei op korte- en lange termijn kan borgen? Ik geef graag toegankelijke en praktische ‘tips & tricks’.
